Главная ценность в работе с партнерами в первую очередь — это взаимная выгода. Второе — это честность. Потому что взаимная выгода позволяет создать партнерство, а честность позволяет его укрепить.
Как я понимаю слова «Взаимная выгода»? Выгода — про то, что «нужно заработать», и взаимная — «каждый должен заработать». Мы должны думать не только о себе, но и о партнере, и наоборот — не только о партнере, но и о себе. Часто сталкиваюсь, с тем, что можно заключить контракт, но он партнеру выгоднее, чем нам. Здесь нужно декларировать, что мы стремимся именно к взаимной выгоде. Не может быть такого, что одна сторона угнетает другую. Хотя мы в большинстве случаев и являемся более зависимой стороной при взаимодействии с партнером, нам нужно подстраиваться под компании.
По поводу честности. Когда мы видим, что у нас что-то идет не так — вроде, партнерство работает на базе обозначенных условий, но мы почему-то не выходим на заданные показатели, тогда мы анализируем и видим, что есть какие-то причины, связанные с клиентским сегментом. Или, может быть, изменились условия, и мы не можем заплатить такое вознаграждение партнеру, как раньше. Мы обращаемся к партнеру, раскрываем ему экономику нашего взаимодействия, показываем, что мы, объективно говоря, не зарабатываем, и предлагаем изменить условия. Мы сталкивались с ситуацией, что после нашего обращения партнер идет навстречу, чтобы изменить условия в нашу пользу — это говорит о взаимной выгоде и честности. Мы честно раскрыли проблему, и партнер не то, чтобы проникся к нам, а скорее понял нашу экономику. Призвали к взаимной выгоде, и вместе с партнером реализовали ее.

#смысл

Я веду трех партнеров — «Совкомбанк Лизинг», «Балтийский лизинг», «Райффайзен лизинг». Они обращаются по разным ситуациям — например, когда прислали заявку, и необходимо ускорить процесс. Нужно уметь ответить на любой вопрос партнера.
У нас была проблема, пять одинаковых машин сидели на тягаче. И мы оформляли полисы. Пятая машина не проходила, непонятно почему. А партнеру нужно оформить полисы на все пять. Я начала выяснять, что случилось. Оказывается, что машина «в тотале». Естественно, партнера не устраивает, что мы не можем ее оформить. Пришлось с руководителем подключаться, чтобы согласовать оформление с андеррайтером. В итоге мы взяли эту машину на страхование и выпустили все полисы.
Партнеры ценят в нас то, что мы готовы пойти навстречу, выполнять свои обещания, и знают, что при любой проблеме могут обратиться к нам. Потому что, для «ВСК», нерешаемых задач не бывает.

#надежность

Если не создавать условия внутри компании, то и с внешними партнерами не удастся построить отношения, основанные на определенных принципах.
У нас в филиале все максимально просто и открыто, поэтому и с партнерами нам легко.
Как этого добиться? Прежде всего — нужно побеждать личные страхи, которые рождаются от неуверенности в компании, продукте, в себе.
Мой опыт показывает, что чем больший человек профессионал, чем лучше он разбирается в продукте, тем проще и комфортнее и ему, и партнерам.
А уже из этой простоты и открытости рождается тесное и плодотворное сотрудничество.
Многие мои партнеры — мои друзья. Мы стали друзьями, потому что строили отношения на этих принципах. Я помогаю им по страхованию и в их личных вопросах, а они помогают мне.
В «ВСК» создали легкую и понятную атмосферу для партнеров. Это видно даже в сравнении с другими компаниями. Один мой сотрудник перешел в другую компанию по нашему профилю. Так вот там, чтобы принять партнера, нужно составить и согласовать множество учредительных документов, договоров. Это занимает, по его рассказам, просто невероятное количество времени. А у нас — ты просто собрал пакет документов, пришел и за пару дней стал партнером. Это стало возможно благодаря нашему гибкому подходу. Если раньше нужно было писать по любому случаю служебную записку, то теперь все решается онлайн. Гибкость — это тоже простота. Вообще, «ВСК» отличается тем, что не стоит на месте и всегда двигается вперед, стремясь стать самыми первыми, самыми лучшими, самыми гибкими и прозрачными. И нам это удается.

#простота