У клиентов сейчас есть возможность мониторить страховой рынок и выбирать компанию с подходящими им правилами и условиями. Я благодарна, когда выбор клиентов выпадает на «ВСК». Правда, иногда приходится аргументировать, чтобы они его совершили.
Вспомнилась такая история. Это была пролонгация договора «КАСКО». А у клиента в этот момент случились предварительные траты на отпуск. На мое предложение о пролонгации страховки она ответила: «Я подумаю. Может быть, но не сейчас». Я удивилась: «Как, не сейчас?» Она говорит: «Видите ли, Ирина, у меня сейчас нет свободных финансов, чтобы я вложила их в «КАСКО». На что пришлось привести аргументы: «Ведь это защита вашего имущества в будущем. Сейчас вы потратите эту сумму, но будете защищены с помощью «ВСК» на гораздо большую сумму, если произойдет какой-то страховой случай. Вы можете компенсировать свои расходы за счет страховой компании». Реакция меня удивила: «Да, вы правы, это защита, которая стоит того. Давайте заключим договор, вы меня убедили». Мне было приятно — адреналин, драйв, и сделка совершилась. Не нужно переубеждать клиента, иногда достаточно просто немного подробнее показать выгоды.
У клиента всегда есть выбор. Но часто бывает, что ты просто предлагаешь условия своей страховой компании, открыто и честно озвучиваешь все, используя свой профессионализм, и это работает.

#осознанность

Клиенты все разные. Кто-то с нами 10 лет, с кем-то мы знакомимся в моменте, когда они приходят изменить или расторгнуть договор.
Буквально в том году к нам приходил клиент, чтобы расторгнуть договор «КАСКО», который был заключен в автосалоне. Мы уговорили его оставить договор. Объяснили: «Мы понимаем, что вы погасили кредит, но тем не менее вам нужен этот договор. Вы же сами понимаете, что никто ни от чего не застрахован J». Тем более что «КАСКО», это не только ДТП, может быть угон, или царапина. Клиент упорно возражал, два или три дня мы провели в переговорах. Сейчас он — наш постоянный клиент. Причем решил застраховать не только себя, но и супругу, папу и своим знакомым нас рекомендует.
Я люблю выявлять потребность, мне нравится общение с клиентами. Люблю рассказывать о продуктах, предлагать клиенту то, что ему необходимо. Мне удается сконцентрироваться на клиенте, и исходя из его желаний, продать тот продукт, который ему нужен.

#сервис

Я всегда пытаюсь войти в ситуацию клиента, понять, что ему нужно, выявить его запрос в конкретной ситуации, и только тогда предлагаю решение.
Были в моей практике и очень горячие случаи. Однажды пришел клиент, который был весь на нервах, потому что, по его мнению, у него был применен неверный КБМ (коэффициент бонус-малус). Он очень эмоционально высказывал свое нелестное мнение о ситуации, из-за того, что «хотят снять с него доплату». Я попросила его присесть, успокоиться. Мы с ним разговаривали минут 20−30. Я сделала ему выгрузку, показала, и подробно разъяснила, как это работает. После чего он начал смягчаться. В итоге он сказал: «Большое вам спасибо за такую подробную информацию, до этого я не мог ее получить». Я понимаю клиента, ведь когда мало информации, приходится додумывать самому. Когда клиенту объяснишь, все разложишь по полочкам — он меняет гнев на милость.
Если клиент из офиса уходит довольный, то работа была проведена не зря. Согласитесь?

#решение